[스크랩] 6-5) 나는 고객에게 어떠한 모습으로 보이고 싶은가?
조금 더 구체적으로 설명드리다보니 이야기가 삼천포로 잠시 빠졌습니다만 다시 중심을 잡으면 우리는 지금 퍼스널 브랜드의 3가지 자산에 대해 이야기 하고 있었습니다.
둘째, 감성자산(EQ) - 지식적인 부분보다 더욱 중요시 되고 있는 것은 감성적인 부분입니다. 벌써 오래된 트랜드임에도 불구하고 알고는 있지만 제대로 활용은 못하고 있다는 것은 참으로 안타까운 현실입니다.
감성자산의 핵심은 고객에게 어떠한 모습으로 보이고 싶은가 하는 부분입니다. 예를들어
<감성자산>
어떻게 보임으로 인해 고객으로 부터 신뢰를 얻을 것인가 한번쯤 자신의 모습은 어디에 해당하는지 살펴보시기 바랍니다. 이렇게 자신의 감성적인 자산을 분석하는 이유는 냉철하게 자아를 관찰하고 이해함으로써 자신의 감정을 통제하기 위함이며 나아가서 타인에 대한 배려와 애정을 통해 도전 정신과 열정을 가지기 위함입니다. 스트랭스파인더의 결과와 함께 비교해서 보셔야 효과가 좋습니다.
결국 이러한 감성적인 자산을 통해 자신의 브랜드를 구축하는 것은 나를 남들과 다른 사람으로 차별화된 포인트를 제공하려는 것이며 이것은 고객에게 깊은 인상을 남기게 되고 고객과 좋은 관계 형성으로 연결되게 되어 시간이 흐를수록 그로인해 신뢰가 형성되며 따라서 계약을 더 많이 할 수 있습니다. 참고로
* EQ (Emotional quotient) 감성지수. 감성지수는 지능지수(IQ)와 대조되는 개념으로 자신의 감정을 적절히 조절, 원만한 인간관계를 구축할 수 있는 '마음의 지능지수'를 뜻한다. 이는 미국의 심리학자 다니엘 골만의 저서 《감성지수(emotional intelligence)》에서 유래되었지만 타임즈가 이 책을 특집으로 소개하면서 'EQ'라는 용어를 처음으로 사용, 기업과 학계에 널리 알려지기 시작했다. |
셋째, 고객 자산(NQ) - 당신이 운영하는 중개업소의 주고객은 워킹입니까?
현업에 있다보면 입지가 좋은 부동산도 파리가 날리는데 어떤 분들은 부동산 입지가 뒤쳐지는 데도 늘 손님이 있습니다. 왜 그런현상이 발생할까요? 결론부터 이야기하면 기본적인 세일즈에 대한 부분입니다. 즉시 솔직톡으로 진행해보겠습니다.
<세일즈는 상품이 아니라 자신을 파는 것>
부동산 중개업소를 바라볼때 매우 재미있는 현상은 대부분의 공인중개사들은 자신의 직업에 대한 프라이드를 가지지 못한다는 것입니다. 자신의 직업에 대한 프라이드가 있는지 없는지 극단적인 예를 통해 살펴보면, 내가 부동산 중개업자라는 사실은 나를 잘 아는 사람들만 안다. vs 내가 중개업자라는 사실에 대해 끊임없이 이야기하기 때문에 나를 아는 사람들은 모두 알며, 나의 지인들은 나를 대신해 내가 중개업을 한다는 사실을 주변에도 널리 알린다. (혹시 나를 아는 사람중에 아직도 내가 중개업을 하고 있다는 사실을 모르는 사람은 없는지요?)
오래전 부동산 중개를 잘하시던 분들 그리고 선진국에서는 부동산 중개업의 생명을 소개영업(세일즈)이라고 했습니다. 처음에는 저도 약간의 거부감을 느낀 것도 사실입니다. 하지만 그 진가를 느껴보셔야만 그 의미를 깨달을 수 있습니다. 그렇다면 소개영업을 시작하는 첫걸음은 무엇일까요?
가장 먼저 중개업자의 배우자가 중개업이라는 직업과 마인드에 대해 신뢰하고 존경할 수 있어야 합니다. 당장 가장 가까운 사람이 믿어주지 않는데 어떻게 남이 나를 믿어주기를 바라십니까? 조금더 구체적으로 이야기하면 지금 당신의 배우자는 당신의 일에 대해 얼마나 믿고 신뢰해 주고 있습니까? 오늘 집에 돌아가시면 부동산 중개업에 대한 여러분의 희망과 열정으로 배우자부터 설득해 주십시요. 배우자가 당신을 믿고 신뢰한다면 당신을 대신하여 당신이 하는 일과 전문성에 대해 주변에 널리 홍보하고 다닐 것입니다. 그러면 배우자의 지인들부터 당신의 부동산고객이 될 것입니다.
<같은 곳을 바라보는 배우자>
솔직히 가장 가까운 배우자로부터 신뢰도 못 얻는다면 앞으로의 내용은 전혀 의미없지만 그래도 궁금한 분들을 위해 조금더 진도를 나간다면... 부동산 중개업을 하기 전에 여러분은 무엇을 했습니까? 그 부분을 최대한 활용하셔야 합니다. 회사생활을 했다면 상사 및 동료, 그리고 부하직원까지 당신의 고객이 되어야 합니다. 그리고 사업을 했다면 모든 거래처가 여러분의 고객이 되어야 합니다.
<직장동료>
그럼에도 과거에 잘나갔던 자신의 모습이 떠오르면서 갑자기 부동산 한다는 이야기 하기가 부끄럽습니까? 또는 말을 했는데도 그들이 당신의 고객이 되어주지 않습니까? 모든 문제의 시점은 현재가 되어야 하며 문제의 원인은 자신에게 있다는 것은 충분히 아실 것이라 생각하고 더이상 구체적인 설명은 하지 않겠습니다.
부동산 중개업이라는 직업에 대해 프라이드는 느끼시는 분들을 위해 고객 자산에 대해 조금더 체계적으로 분류해보면 중개업을 하면서 놓치는 고객군이 있다는 것을 발견할 수 있습니다. 표를 올려드릴테니 각각의 항목별로 자신의 유망고객이 될 사람들을 나열해보시고 지금 즉시 안부전화부터 넣어보시기 바랍니다. 운이 좋으면 당장 믿을 만한 한명의 고객이 발생하고 계약으로 즉시 연결될 수도 있습니다.
<고객자산>
오늘은 퍼스널 브랜딩과 관련된 고객자산에 대해 살펴보았습니다. 이것을 구지 분류한다면 (입에서 입으로 전해지는, 사람에서 사람으로 직접 전해지는, 가장 효과가 좋은) 흔히 바이럴 마케팅, 중개업에서는 소개영업이라고 합니다. 하지만 중개업 현장에 이러한 내용을 대입해보면
1. 부동산 중개업의 또다른 문제는 바이럴 마케팅을 모르는 분이 거의 전부라는 것
2. 몰랐지만 나도 그렇게 체계적으로 하고 있다고 우기시는 분
(근거없는 체계는 만들어 질 수 없으며 공개할 수 없는 노하우일뿐(암묵지))
3. 바이럴 마케팅과 소개영업을 들어 봤는데 현장에는 적용하지 못하시는 분이 거의 전부라는 것
4. 알기는 아는데 잘 안되시는 분 (체계적인 관리가 뒷받침 되지 않기 때문)
5. 이렇게 저렇게 빼고나면 제대로 활용하시는 분이 1% 미만이라는 점
6. 그래서 언제나 차별화된 1등이 존재한다는 점
개인적으로 이야기 하자면 저는 부동산 중개업을 할때 이러한 부분들을 최대한 활용했으며, 그것이 저의 또하나의 성공비결이었습니다. 조금더 구체적으로 설명하면 NQ라는 부분으로 부동산 인맥을 활용하는 것이라 요약할 수 있습니다. 한편으로는 간단한 부분이기도 하고 또 한편으로는 온라인으로 알려드리기 어려운 부분이기 때문에 향후 오프라인에서 말씀드리겠습니다.
참! 오늘 기분 좋은 메일을 하나 받아 공개하고자 합니다.
네오리얼터 세미나 2기 회원분 중에 한 분이 보내주신 추천서입니다.
** 진 님이 추천서를 작성해 주셨습니다. (개인 이름과 회사 이름은 부득이하게 ***처리 함을 이해부탁드립니다.) |
마지막으로 구체적인 퍼스널 브랜드 구축방법에 대해서는 더 정확한 이해와 샘플이 필요하며 이를 토대로 실습이 필요한 관계로 정규강좌에서 설명하도록 하겠습니다.
ps. 아래 손가락 버튼을 꾸~욱 눌러주시거나 댓글을 달아주시면 글쓴이에게 큰 힘이 됩니다.
세미나에 참가하셨던 분들.. 그리고 심화과정에 참여하실 분들의 많은 성원 부탁드립니다.