다큐프라임 설득의 비밀
2009년? 5월25일
8주 의뢰 -> 1주 의뢰 : 대부분 승낙
1주 의뢰 : 주말등 핑계
1. 당신의 설득 기술은 안전한가?
설득 훈련 참가 신청자 : 83명 thru 3Qs 가장 설득하고 싶은 사람
한 물건 파는 데 필요한 시간 : 16명
설득 능력 = 설득 역량, 의사소통능력, 자기효능감, 부정적평가에대한 두려움
행동설득, 주장력, 감정콘트롤,,,
5단계 2달 1박2일 x 6회
1. 주어진 시튜에이션을 통한 평소 습관 자각
2. 각 부문별 1인자의 설득 노우 하우 학습
3. 상대의 설득 유형 판별 기술 학습 & 맞춤형 ?? 의 세계
4. 전문가 수준의 협상 기술 학습
5. 현장 적용
전문가 1 - 김종명 : 설득/리더쉽, 경제철학박사
시튜에이션 1. 자퇴요구학생:교사
자신의 의지 전달, 도식적 강요, 논리적 대응 실패, 공감대 실패
공감대, 현실적 지적, 정확한 상황 판단 제시, 의외의 반격,
고압적 기선 제압, 계속 밀어 부침, 논점의 일관성 부족,
교사들이 말을 많이 한다.
설득자는 3 : 대상자는 7로 말의 양을 줄인다.
상대방의 입을 열게 한다. : 정보노출, 자기만족, 게임승자오판,
대화의 주도권을 넘겨라
열린 질문을 할 것
시튜 2 : 조기 유학 : 찬성 아내:반대남편 21.23
대안제시실패 - 본질회피형 대안, 상대의 허점 지적
극단적 사례의 일반화 , 구체적 대안 제시, 구체적 데이터 제시
자녀 장점을 이용한 설득, 유효한 감성 설득도 감정적 논쟁 초래
반격이 나온다 - 가치관의 대립, argue - counter argue - smooth down
영업부문 종사자 - 자동차, 보험사, 사무기기영업사, 리조트 CEO, 재무설계사
시튜 3 : 판매자 : 구매자
5년후 이 차 - 일단 관심을 끌어라 - 다른 사람 소개
100만킬로 - 상대의 기분 좋게, 몰입에 실패,
유도 질문, 전형적 거부 의사, 다른 분 소개 부탁, 만남의 여지를 남긴다
마지막 굳히기 - 판매 성공
여지를 남긴다
시튜 4. 야근일 - 팀장 : 팀원
절차상 오류 지적, 1:1과 다대면 상황이 다르다,
진심이면 다 통한다? : 설득은 너와 나의 소통, 논쟁이 아니다, 마지막이 아니다.
7:3 의 법칙 - 주도권을 잡되 상대가 말을 많이 하게 한다
5월26일 설득의 비밀 2부 : 달인에게 배운다
상대방 중심의 사고 방식
- 자동차 판매업계의 전설 10년 연속 판매왕
20여년 4,800대
물은 10도에서 끓는다, 반복 시도
내 말은 줄이고 고객 말은 경청한다.
상대방이 마음을 여는 순간은 온다 - 가격/스타일/성능등 요구 사항을 파악한다
- 화장품 영업의 달인, 방문판매업계의 판매 여왕
나의 자신감이 내 상품을 대변한다.
타인을 깍아 내려 얻는 이득은 없다
- 입사1년차 최초 판매왕 제약사 최초 1억 돌파
역지사지 - 작은 행동 하나라도 설득은 가능하다
공통된 이익을 찾아라
나부터 설득하라
- 10만 여명이 선택한 최고의 강사 EBS영어1위강좌
내가 줄 것을 먼저 생각하라
필요로 하는 것을 파악하라
시튜 5. 여행지에서 생긴 일 - 두 친구의 유럽 여행중 다툼
계획대로 하자 : 현지 상황에 맞추자
일방적 결별, 비용 조달에 실패, 감성 설득 시도, 우회적 사과, 무계획성까지 포용, 사과로 사과, 4,3,3 = 10 : 3,3,3,4=6.5
전형적인 해결 방식 - 설득이 아니라 애원이다, 장점을 무기화하지 못했다
독자적 조달 - 모친에게 연락할 게 아니고... 설득 대상의 착오
자존심과 여행의 만족감 - 친구든 모친이든 설득해야만 한다
시튜 6. 트레이닝 연구개발실에서 생긴 일 - 연구에 따른 예산 증액 요구
실용성이 우선인 상사 - 일반인 선호도 데이터 제시
시장성 - 디자인은 인정, 전문 리서치 요원, 시장성 검증, 시장인지도
객관적 증거 제시 3,4,5 = 12 : 4,4,4,4 =
자신감있는 태도와 억양
시튜 7. 팀 분쟁 조정 : 이과장이 절대 필요
공감대/공동 목표 - 하고 싶은 말 다하기
정면 돌파
양비론은 안된다 - 공과를 분명히 한다.
갈등을 감수한 만큼 대가는 보상한다.
프로젝트 완성에 대한 공동 이익
한국형 설득 활용
시튜 8. 보석상 교체
좀 더 높은 직위에 따른 권위
제품의 질에 대한 의문
CEO를 통한 확신
제품에 대한 자신감
팀장의 무능력
논리적 근거 부족
설득 타이밍을 놓침
경쟁사 진입 허용
바람이 멈추면 내가 뛰어야 바람개비는 돈다.
설득의 전쟁터에 나만의 무기(지식과 논리)가 필요하다.
자신감을 가진다.
작은 것부터 긍정적인 대답을 얻도록 한다.
달인에게는 모든 사람이 고객이다.
시튜 9. 의뢰인과 불친절한 상담원
경청
역지사지
눈맞추기
끄덕거리기
관심과 흥미를 표현한다(공감의언어)
맞장구와 추임새
상대방 말의 재진술
5월27일 설득의 비밀 3부 : 설득 유형 판별 및 맞춤형 설득
설득 레이더를 맞춰라
Speaker(표출형) : 끊임없는 자기 표현, 다변가, 활달
-> 최고임을 자각시킨다. 과시욕을 자극, 감정 설득 활용
Carer(우호형) : 맞장구, 감정 이입
-> 개인보다는 조직 집단에 관심이 있다. 기존 관계 유지(확장x)
Achiever(성취형) : 강한 자기 주장, 사람보다는 일 중심, 포커 페이스
-> 경쟁심 유발, 권위 의식 자극, 개인의 성과에 대한 홍보물 제작
Finder(분석형) : 꼼꼼한 메모와 점검, 감정 표현 없음, 끊임없는 상황 전달
-> 데이터 제시, 대안 제시, 감정 설득은 안된다, 실상황에서 어려운 유형,
-> 감정/의사 표출이 없다, 조직보다는 개인적 관계가 우선
시튜 10. 와인 회사 사장과 사회복지사 - 1,000만원의 기부금
질문을 통해 상대방의 입을 열어 유형을 파악한다. -> 쉽지 않다.
시튜 11. 중고차 딜러와 구매자 - 중고차 할인 매수
시튜 12. 유명 연예인과 대학 학생회 - 축제에 동문 선배인 연예인의 무료 초빙
시튜 13. 예산팀장과 홍보팀장
원본 사진과 좌우를 바꾼 사진의 선호도 : 본인은 바꾼 사진, 가족은 원본
-> 인간은 익숙한 것에 더 약하다.
똑 같은 컵을 살 때보다 팔 때의 값을 더 비싸게 부른다.
-> 인간은 자기 중심적으로 생각한다.
결과에 관계없이 부정적 평가와 긍정적 평가를 받은 그룹에게
평가자와 같이 일하는 질문을 하였을 때
부정적 평가를 받은 그룹은 부정적으로,
긍정적 평가를 받은 그룹은 긍정적으로 반응한다.
-> 인간은 사소한 칭찬에 무너진다.
특정인과 별자리가 같다는 사소한 멘트
-> 인간은 유사성에 약하다.
한국형 설득 :
동질감 확인(심리적 안정)
상대방 높혀주기, 신속한 솔루션
6월8일 설득의 비밀 4부 : 협상으로 진입하라
협상 기술 14 가지
설득 능력, 승부 근성, 상대의 감정을 꿰뚫어 보는 능력, 듣는 능력,
개방적 성격, 협상 현안에 대한 지식, 협상 팀 통솔 능력,
협상 계획 수립과 준비 능력, 인내심, 단호한 의사 결정 능력,
불확실성과 압력하에서도 협상할 수 있는 능력, 감정 통제 능력,
판단력과 지적 노력, 상대의 존경과 신뢰를 얻을 수 있는 능력
시튜 14. 글로벌 협상 자질 경매 게임
개방적 성격 - 9000만원
상대의 감정을 꿰뚫어 보는 능력 - 2500만원 - (4) - 8000만원
판단력과 지적 노력 - 6200만원 - (4) - 6700만원
듣는 기술 - 2000만원 - (7) - 6000만원
협상 계획 수립과 준비 능력 - 4800만원
인내심 - 800만원, (4), 2000만원
협상 현안에 대한 지식 - 500만원 - (8) - 4500만원
감정통제능력 - 2500만원
불확실성과 압력하에서도 협상할 수 있는 능력 - 3000만원
...
수입 순위
1) 2억5250만원 6조
2) 1억4300만원 3조
3) 1억4000만원 4조
...
8) -1100만원 7조
글로벌 리더들이 중요하다고 느낀 자질
협상 계획 수립과 준비 능력
협상 현안에 대한 지식
불확실성과 압력하에서도 협상할 수 있는 능력
듣는 기술
판단력과 지적 노력
* 협상 기술은 훈련을 통해 단련된다.
1단계 : 지식 공방전 - Fact에 근거한 데이터 제시 및 활용
2단계 : MW 게임 - win/win
3단계 : 등반가 게임 - win/win 적용
4단계 : 캠코더 구입 - 실적용
시튜 15. 1단계 지식 공방전 - 사형제 존폐
사실 - 데이터 - 정보 - 지식(가치와 의미) - 지혜
폐지 : 오심 - 한강 폭파범의 오심 사례 <-> 최근의 사례 요구
반론에 대한 데이터까지 준비하라 - 모든 데이터에는 함정이 있다(무용론) 이용
주장과 반론 모두 데이터를 제시하는 습관을 가져라.
확신에 찬 목소리로 말하라
시튜 16. 사이코 드라마 - 무능한 상사
시튜 17. 사이코 드라마 - 학력 차별
시튜 18. 사이코 드라마 - 백수 청년
너에게 내가 갈게 - 설득은 거기서 출발한다.
시튜 19. 2단계 MW 게임
두팀이 M/W 내미는 게임
나 너
M M -3 -3
M W +6 -6
W M -6 +6
W W +3 +3
내 입장 : M을 내면 -3 손해
그렇다고 W를 냈을 때 상대방이 M을 내면 -6 더 손해
고로 1)위험 부담이 적은 M을 낸다
2) 먼저 신뢰를 보이는 W를 낸다.
1차 시도 : M-W 로 승자와 패자가 있다.
1차 협상 : W-W 가 아닌 M-W로 배신이 있다. 게임은 이겨야 한다.
2차 협상 : W-M 배신은 배신을 낳는다.
W-W 가 점수가 크다. ME&WE
협상은 Win-Win! 협상은 설득의 꽃!
시튜 20. 3단계 등반가 게임
히말라야 등반팀과 스포츠용품 영업팀
출발일자 앞당길수록 등반팀 유리
신제품 적게 쓸수록 안전
장비사용률 작게 쓸수록 등반팀 유리
홍보튜어도시 많을수록 영업팀 유리
인원규모 8명 적정 많을수록 영업팀 유리
보험액이 클수록 등반팀 유리
평균 22,000 점을 모두 넘었다.
시튜 21. 4단계 판매자와 구매자 - 캠코더 구매
판매자는 win-win의 자세를 취한다.
협상한계선을 파악하라
다양한 옾션을 개발하고 요구한다.
6월9일 설득의 비밀 5부 : 현장 게임
배종수 서울교대 수학과 - F 학점
김용민 EBS 기자 - 자기 사업 기사화
이미숙 공인중개사 - 1억3천만원 상가를 1억원에 계약
박진희 어린이미술관 에듀케이터 - 대관
시튜22. F 학점을 막아라
핵심가치는 건들지 말라. 그에 대한 보상책을 요구하라.
F학점을 바꾸지는 못했지만 배정 추천서를 써 준다고 약속했다.
헤어질 때 여지를 남겨라 - 설득은 마지막 버스가 아니다.
대상자에게 부담을 남기지 말라
시튜 23. 내 아이템을 기사화하라
설득의 주도권을 가져라
진실을 확신시켜라
고객의 눈높이, 기대치에 맞춰라
설득의 기술엔 끝이 없다
시튜 24. 1억3천만원의 상가를 1억원에 계약하라
얻는 것이 있으면 줄 것도 있다.
시튜 25. 미술관울 무료로 대관하라
현실적인 대안을 제시하라
시튜 26. 휴대전화를 빌려라
직접 요청하라. - 도움이 필요하면 직접 하라
자신의 의견을 분명히 밝히라 : 설득의 시작
설득은 소통이고 관계이다.
주제가 너에게 내가 갈께는 설득의 중요한 키워드
* 가사 전부를 옮겨 볼 가치가 있다.