[스크랩] 6-4) 나에 대한 신뢰를 고객에게 효과적으로 어필하는 방법

부동산을 부동산으로만 생각하고 접근하면 반드시 그 한계에 도달합니다. 그리고 지금 그 한계점으로 인해 수많은 개업 공인중개사들이 고통받고 있습니다. 부동산 경기의 호불황과 관계없이 반드시 갖추어야 할 내용 중 하나는 고객에게 부동산으로 접근하지 말고, 나를 중심으로... 조금 더 나아가서 고객이 믿을 만한 나의 신뢰를 가지고 접근하라!는 것입니다. 

6-4) 나에 대한 신뢰를 고객에게 효과적으로 어필하는 방법 = 퍼스널 브랜드 & 스토리텔링

셋째, 나를 어떻게 상품화 할 것인가?입니다. 여기서 말하는 상품화란 잘난척을 의미하는 것이 아니며, 고객이 어떻게 나를 자연스럽게 믿도록 만들것인가 하는 부분입니다. 내가 제일 잘났다고 말해봐야 고객은 믿지 않는다는 것을 어느 정도 중개업을 해보신 분들이라면 누구나 아시는 내용입니다. 자연스럽게 고객이 나를 믿게 하는것! "세일즈를 필요없게 만드는 것이 마케팅이고 마케팅을 필요없게 만드는 것이 브랜드! 이다" 결국 자신 스스로가 브랜드가 되는 것입니다.

* 퍼스널 브랜드 = 개인만의 독특한 강점과 기술, 가치, 열정 등 이성적이며 감성적인 가치들의 조합으로 개인이 하나의 브랜드가 되는 것 * 퍼스널 브랜딩 = 다른 사람들이 당신을 어떻게 생각하고 인식하는지에 영향을 주는 프로세스를 조정하고, 그 프로세스를 전략적으로 관리하여 당신이 원하는 목적을 이룰 수 있도록 도와주는 것

<퍼스널브랜드>

퍼스널 브랜드는 크게 3가지로 구분됩니다. 

첫째, 지식자산 - 가장 간단한 예를 든다면 지금 제가 글을 쓰고 있는 부분입니다. 신은 사람에게 각기 다른 달란트를 주셨습니다. 이처럼 어느 누구든 자신이 가지고 있는 독창적인 내용이 하나쯤은 있으리라 생각됩니다. 하지만 그러한 내용은 대부분 자신의 머릿속에 그리고 가슴속에만 존재합니다. 그러한 내용을 지식자산이라고 분류하고 지금 가진 지식자산을 다른 형태를 바꾸는 것입니다. 

조금 더 전문적으로 이야기 하자면 지식자산의 형태를 바꾸는 것은 '암묵지를 형식지로 바꾸는 것'을 의미합니다.

* 암묵지와 형식지 지식을 말할 때 흔히 사람들은 두꺼운 사전이나 교과서를 떠올린다. 하지만 이것은 지식의 한 단면만을 생각하는 것이다. 지식이론의 대가인 노나카 이쿠지로 일본 호쿠리쿠 국립대 교수를 비롯해 지식을 연구하는 학자들은 지식에 두가지 종류가 있다고 강조한다. 암묵지와 형식지다. 암묵지(暗默知,Tacit Knowledge)는 '학습과 체험을 통해 개인에게 습득돼 있지만 겉으로 드러나지 않는 상태의 지식'을 말한다. 사람의 귀와 귀 사이(between ears) 즉 머리속에 존재해 있는 지식으로 언어나 문자를 통해 나타나지 않는 지식이다. 또한 암묵지는 대개 시행착오와 같은 경험을 통해 체득하는 경우가 많다. 형식지(形式知, Explicit Knowledge)는 '암묵지가 문서나 매뉴얼처럼 외부로 표출돼 여러 사람이 공유할 수 있는 지식'을 말한다. 교과서, 데이터베이스, 신문, 비디오와 같이 어떤 형태로든 형상화된 지식은 형식지라고 할 수 있다. 노나카 교수는 암묵지가 고도화되거나 암묵지가 형식지화해 공유되는 등의 변환과정을 거쳐 더 높은 가치를 창조하게 된다고 말한다. 지식경영을 논의할 때도 조직이 보유하고 있는 각종 서류와 보고서, 데이터베이스 등 유형의 지식뿐만 아니라 구성원들의 머리속에 잠자고 있는 지식을 최대한 발굴·활용해 부가가치를 높이자는 차원이라고 볼 때 암묵지와 형식지의 개념을 제대로 파악할 필요가 있다.

<암묵지와 형식지>

이렇게 했을때 

1. 머릿속의 지식이 온전히 자신의 것이 될 수 있으며

2. 이렇게 문서화된 정보가 공유될때 신뢰를 만들어 주고

3. 나아가서 명확한 논리와 함께 나의 전문성이 자연스럽게 부각되며

4. 결국 나라는 브랜드가 고객에게 충분히 어필됨으로써

5. 신뢰를 통한 계약에 한발 더 다가서게 되는 것입니다.

간단하게 이렇게 생각하면 됩니다. 당신이 고객이라고 생각하고 그동안 염두에 두었던 지역에 방문한다고 가정하겠습니다. (물론 요즘엔 인터넷으로 사전조사를 마치고 가기 때문에 상황은 조금더 복잡하게 진행됩니다.) 현장에 도착했더니 10개의 부동산 사무실이 쭉 1열로 있습니다. 그렇다면 첫째, 어떤 부동산 사무실에 들어가시겠습니까? 

두번째, 몇군데 사무실을 들른 후 명함을 가지고 나왔습니다. 한 시간 후 어떤 부동산 사무실이 기억에 남아 있을까요? 그것이 당신의 부동산 사무실일까요?

퍼스널 브랜딩의 시작은 바로 이 부분에 촛점이 맞추어져 있습니다. 이러한 방식으로 고객에게 어필하지 않고서는 지금과 같은 동네 부동산의 수준을 절대 벗어날 수 없습니다. 부동산 거래 그중에서도 특히 매매는 고객이 귀한 시간을 들여 당신의 신뢰를 먼저 구입하고 난 뒤에야 비로서 이루어진다는 사실을 반드시 기억해야 합니다.

자 그렇다면 어떻게 암묵지를 형식지로 바꿔야 할까요? 어떤 방법이 가장 효과적인 방법일까요? 이미 앞서가는 세상의 많은 사람들은 고객을 설득하고 자신의 브랜드를 만들기 위한 가장 효과적인 방법으로 스토리텔링이라는 기법을 소개하고 있습니다. 

제가 실제 적용해본 스토리텔링이라는 기법은 부동산 중개업 현장에서 하는 고객 브리핑 그리고 고객과의 연결고리를 든든하게 하고 나아가서 나를 오랫동안 강하게 기억하도록 만드는 매우 중요한 요소로 활용될 수 있습니다. 스토리텔링 기법에 대해서 조금 더 구체적으로 살펴보면

<스토리텔링 마케팅 프로세스>

스토리텔링 마케팅 프로세스

1. 고객이 원하는 것이 무엇인지 정확하게 안다. 

하지만 중개업소 현장에서는 고객이 원하는 것이 무엇일 것이라는 추측만으로 고객과의 대화를 시도하는 경우가 많습니다. 고객이 원하는 것을 정확하게 모르면서 그럴것이다 라는 추측만으로 고객과 커뮤니케이션을 한다는 것은 "첫 단추를 잘 꿰어야 한다."는 속담처럼 시작 자체가 잘못된 것입니다. 따라서 고객이 원하는 것이 무엇인지 마음속 이야기에 귀 기울여 들어보세요. 고객의 마음을 정확하게 이해하는 것이 무엇보다 중요합니다. 

2. 스토리로 무장한다. 

사람들이 효과적으로 신뢰를 구매하게 하기 위해서는 스토리를 파는 것이 가장 효과적인 방법입니다. 그리고 스토리는 당신의 좋은 서비스와 인간성 등을 자연스럽게 널리 알려주는 무기가 되며 이로써 잠재적인 고객의 양적 질적 성장과 매출 증대에 기여하게 됩니다. 저 역시 부동산 중개업을 할때 소개로 오는 고객이 많았는데 그들 대부분이 저를 찾아온 것은 다름아닌 저의 스토리 때문이었음을 기억하고 있습니다. 그리고 스토리는 더 많은 중개영역에서 사용될 수 있습니다. 

3. 고객을 기다리지 않고 찾아간다. 

다른 업종들과 비교해서 지금까지 부동산 중개업은 매우 쉬운 직업이었습니다. 사무실만 개업해서 문을 열고 있으면 팔려는 사람 그리고 살려는 사람이 알아서 찾아와주고 중개업자는 잘 기록해 두었다가(하지만 부동산 중개업자들은 잘 기록하지 못한다. 또한 활용은 더욱더 못한다.) 그들의 기호에 맞도록 연결만 시켜주면 되는 일이었습니다. 하지만 부동산 중개업처럼 경쟁이 치열한 다른 산업의 경우 상당히 많은 사전 노력과 사후관리가 진행되고 있습니다. 그중에 대표적인 것이 고객을 기다리지 않고 찾아가는 것입니다. 

같이 읽어보시면 좋은 글... 6-1) 부동산 중개업에서 성공하기 위해 나는 남들과 무엇이 다른가?  어떤 준비가 되어 있는가? (http://neovoll.tistory.com/28) 6-2) 부동산 중개업 = 장사 vs 사업 (http://neovoll.tistory.com/30) 6-3) 부동산 중개업은 부동산을 파는 일이 아니다! (http://neovoll.tistory.com/31)

옛말에 물고기를 잡으려면 강가로 가야한다고 설명드렸습니다. 조금 다르게 표현하면 부동산 호황기 그리고 인터넷이라는 IT 기술이 지금처럼 발달하지 않던 시절에는 홍수가 나서 물이 범람하면 물고기도 같이 넘어와 내 집앞까지 자연스럽게 배달이 되었으며, 당시 중개업자들은 그 힘이 빠진 물고기를 주워담기만 하면 되었습니다. 하지만 아이폰과 같은 첨단 기술이 생기고 발달하면서 고객은 오히려 넘치는 정보의 바다를 헤엄치고 있으며 정보의 부족이 아닌 정보의 홍수속에 data 가 아닌 Information 을 찾기 위해 노력하고 있습니다. 그리고 고객은 그 정보의 바다속에서 헤엄치고 있습니다. 

 

<인터넷>

이미 발빠른 중개업자들은 그러한 시대를 준비하기 위해 다양한 노력을 기울이고 있습니다. 정보에 어둡거나 연세가 많거나 또는 자기 고집이 강한 사람만이 그것을 느끼지 못하고 있을 뿐입니다. 따라서 부동산 경기가 좋아진다면 이라는 가정을 통해 미래를 예측해본다면 미리 선점하고 있는 발빠른 중개업자들이 쳐놓은 그물에 대부분의 물고기가 잡히게 될 것이며, 결국 강이 범람하더라도 예전처럼 집앞까지 배달되는 물고기는 매우 줄어들 것입니다. 그리고 물고기를 잡기 위한 그물이 바로 IT 기술입니다.

<발빠른 공인중개사>

4. 만족할 만한 성과를 얻는다. 결국 부동산 중개업소가 살아가기 위해 필요한 것은 계약입니다. 계약이 없는 중개업소는 아무런 존재의 이유가 없는 것입니다. 이는 세미나가 끝나기전 효과를 체험해야 한다는 제가 진행하는 세미나의 모토이기도 합니다. 이미 고객이 많은 곳으로 찾아가 암묵지를 형식지로 바꾸고 스토리텔링 기법을 활용해 계약을 체결해본 저의 경험대로 열심히 노력해서 따라만 오신다면 누구든 충분하게 그 효과를 누리실 수 있을 것이라 생각합니다.      

<스토리의 힘>

마지막으로 한가지!!! 이미 선두주자로 달려가고 있는 분들이 있으며 그들과 똑같이 해서는 그들을 뛰어넘을 수 없다고 말씀드렸습니다. 우선 그 분들 보다 더 뛰어난 1등 중개업자가 되기 위해서는 더 많은 노력이 필요합니다. 하지만 그것이 뜻대로 되지도 않으며 쉽지도 않는다는 것은 해보면 금방 알 수 있습니다. 이에 그 해결책을 제시하고자 합니다.

혼자서 할 수 있는 능력이 10 이라면 2 명이서 할 수 있는 능력은 20 이 넘습니다. 저는 이러한 방법을 협업(협동조합)이라는 말로 대신하겠습니다. 능력치가 100 인 사람이 나타났다고 하더라도 능력치 10 인 사람 20 명이 똘똘 뭉치기만 한다면 아무런 문제가 없습니다. 그리고 그 구체적인 협업(협동조합)의 방법에 대해서는 정규세미나 과정의 실습을 통해 직접 경험 및 활용해보도록 하겠습니다.  

ps. 매우 중요한 부분 중 하나임에도 저의 부족한 글재주로 인해 얼마나 이해를 하실지 매우 걱정이 됩니다. 글로 표현하다보니 제가 설명해드려야 할 부분의 1/5도 미처 다 하지 못한 것 같습니다. 그래서 조금이라도 도움이 되어드리기 위해 이번에는 동영상 3편을 링크 걸어드립니다. 시간이 되실 때 잊지말고 챙겨보시기를 바랍니다. 아래 동영상은 정규세미나에서 진행되는 동영상입니다. 

<EBS 다큐프라임>

<다큐프라임 - 이야기의 힘>

1부 : http://channel.pandora.tv/channel/video.ptv?ch_userid=shyuki78&prgid=39369187

2부 : http://channel.pandora.tv/channel/video.ptv?ch_userid=shyuki78&prgid=39370186 

3부 : http://channel.pandora.tv/channel/video.ptv?ch_userid=shyuki78&prgid=39357575 

스토리의 힘을 이용해 똑같은 물건이 어떻게 다르게 어필될 수 있으며, 그 효과가 어느 정도인지 한번 느껴보시고 중개업에서 그 스토리의 힘을 어떻게 만들어 활용할지 고민해보시기 바랍니다. 정규세미나에서는 구체적인 예시와 함께 더 좋은 아이디어를 찾아나가는 방법을 설명드립니다.

ps.

동영상을 감상하시고 소감을 댓글로 남겨주세요. 중개업에 도움이 되는 가장 좋은 소감을 남겨주신 분께는 스타벅스 아메리카노 커피쿠폰을 보내드리겠습니다. 이번 이벤트에는 정답이 없으므로 무조건 당첨자가 발생하게 됩니다. ^^ (댓글에 핸드폰번호 남기시는 것을 잊지마세요.)

참! 그거 아시죠?? 

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2013.1.28

네오파워(Neo power) 조영준

www.neorealtor.net

공인중개사 생존전략 네오리얼터

출처 : 젊은공인중개사의모임

글쓴이 : 조영준(Neo power) 원글보기

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